從監造單位面向探討-工程談判邏輯與思維

孫忠邦  技師

如果你是一個剛畢業就進入監造單位的「工程小白」，或者你剛由設計單位轉換跑道至監造單位，相信你會很困惑：『為什麼我沒辦法像資深前輩一樣引導施工廠商往目標前進』？或者『為什麼我無法讓老闆聽懂我在說什麼』？或許因為你缺少了一個重要的核心能力「談判技巧」所致。所謂的「談判」，其實每天都在發生，如果你去找相關書籍，會發現一般的書籍大多應用在商業貿易方面，但如果理解談判的基本邏輯，其實套用到工程領域，也並不違和。筆者推薦研讀東吳大學劉必榮教授所著「劉必榮談判精華課」，可以詳細的了解談判的基本概念。

你可能會問:「談判」與「溝通」及「說服」，有什麼不一樣？所謂的「溝通」，指的是「讓雙方達成共識」的功夫；「說服」則是「讓對方照你說的話去做」的功夫；則「談判」可以理解為很多回合或單一回合的「溝通」及「說服」組合而成，其中「讓步」必不可少。換句話說，「溝通」及「說服」就是「談判」的基本功，這兩個基本功要練的好，又是另外一個議題了。

談判的發生前提是：(一)出現無法容忍的僵局、(二)光靠一己之力，無法解決僵局、(三)雙方都認為透過談判來解決僵局是可行的。如果施工廠商對你的建議唯命是從，那談判根本就不會發生，當上桌談判前，需先清點你的籌碼(權力或底氣)，而監造單位的籌碼，來自於對工程契約、施工規範、設計圖說解讀的掌握度(平常需熟讀，融會貫通)，另外相關證照用來加碼(技師牌照、安衛管理師牌照等)。有時候人脈也是一種籌碼，但也不是「拿著槌子，看什麼都是釘子的概念」，到處創造「僵局」找人「談判」。

記住談判發生的三個前提都存在時候，才需要談判，平常要善用「溝通」及「說服」，隨意製造僵局，籌碼很快會用盡(太耗費精力)，所以增加籌碼的目的是「持有」不是「使用」(讓對方相信你有power)，如果籌碼比對方多，贏面自然大，因為施工廠商有執行工程的能力，天生具有籌碼，如果你都沒籌碼，那肯定只有輸的份了。

每場談判進行前，應該先設定你想要達成的目的(利益，包含時間、金錢等) ，即使你是被動接受挑戰，也需要設定目的。有個重要的觀念需要先釐清，跟你談判的對方是「個人」，他只是代表他的「公司」或「老闆」(對他的「公司」或「老闆」有所交代)，「個人」與「公司」的目的(要的利益)，可能不一樣，如果永遠都把對方當成他的「公司」，那小公司永遠都是「小蝦米鬥大鯨魚」輸到底，就不合理了。

  構成談判的五大元素，1.事：決定我要談什麼、2.人：我需要跟什麼人談、3.力：我有什麼是對方要的、4.時：此時此刻對誰有利、5.情：雙方的交情。五大元素環環相扣，其中時間的因素需要多加考量，因時間的改變，會造成權力的消長(例如工程估驗、契約變更等議題)，所以有時候需要先發制人，有時候則需要以拖待變，全看時間對你有沒有利，建立交情，則要有「贏者不全贏、輸者不全輸」的概念。

  每一回合談判結果，有以下五種，1.贏：按照我的意思達成協議、2.和：雙方各退一步、3.輸：按照對方的方式達成協議、4.破：破局、5.拖：沒有協議。談判的目的在於獲取利益，上面五種結果，都可能是想要的(對我有利，包含輸，因為使用誘敵深入等戰術) 。

如果只談單一議題，可能會造成沒有籌碼可用情形，則需要動用談判基本解法：1.掛勾:把其他議題掛進來、2.切割:把原本的議題切割為多議題。使用切割戰術時，需要排定你的must(對你必要)、want(對你想要)、give(對你不重要)。因為談判時不免要讓步(喪失籌碼)，則must是絕對不能喪失的，want也能拿到的話就算大贏了，所以要先釐清什麼是want跟must，搞混了可能會造成「贏家的詛咒」(好不容易拿到want卻失去must)。

你可能會疑問『如果對方很會談判，是否我一定吃虧，所以我學了也沒用。』那可以想想『如果你是位籃球高手，你會比較喜歡跟會打的人打籃球，還是跟不會打的人打呢？』答案應該顯而易見了，如果雙方都會談判，可能可以創造『雙贏局面』；如果有一方不會談判，可能造成『亂拳打死老師傅』的情形。

又，或許你會疑問『我看很多前輩很會談判啊，是不是做久了就自然而然會學會。』答案是：如果你想快速脫離新手期，或你想成為高手，「談判技巧」，絕對是在監造單位投資報酬率最高的投資，除了知道上述的理論外，增加籌碼、釐清目的功夫必不可少，「談判」就像下圍棋一樣，一定要經過長期的「刻意練習」，才能變成自己的武器，越磨會越鋒利。

參考文獻

【1】劉必榮(2022)。劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣。先覺出版。